入局者暴增、平臺(tái)流量被頭部主播瓜分殆盡，這種局面下，直播帶貨賽道的變現(xiàn)越來越難。

擁有100萬粉絲的孕嬰童主播李佳，也在為這個(gè)問題困惑。在去年風(fēng)口之際以短視頻切入，丟下實(shí)體批發(fā)檔口，All In短視頻和直播，于千軍萬馬的喧囂中趟出了一條轉(zhuǎn)型路。

不過這條路還有很長(zhǎng)，選品和最低折扣，粉絲有效轉(zhuǎn)化率，在線觀看量，都是100萬粉絲主播李佳從未遭遇但又不得不解決的難題。

年薪40萬元的房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)做批發(fā)老板

短短幾年間，90后女生李佳完成了從學(xué)生到房產(chǎn)銷售到批發(fā)商老板再到帶貨主播的身份轉(zhuǎn)換。

在鄭州大學(xué)中文系讀書期間，骨子里帶著天生不安分、愛折騰的性格，她擺地?cái)偂⒆鲣N售。2014年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，她參加無數(shù)的公司面試，最終挑中了本地房企永威，以管培生身份入職，做銷售。

選擇房產(chǎn)行業(yè)的原因很簡(jiǎn)單，她想在鄭州安家落戶，給自己設(shè)定必須買房買車的目標(biāo)，從事文職工作顯然無法快速實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。她對(duì)于夢(mèng)想的渴望第一次真正起了作用。

房產(chǎn)銷售崗異常鍛煉人，她展示了異于常人的拼命三郎精神，晚上11點(diǎn)多沒下過班，每周都要淘汰兩名同事，和她一起入職的同事，在她離開時(shí)只剩幾十人。

入職后的第一個(gè)月，李佳拿到了一萬多元工資，高峰時(shí)一個(gè)月拿到10萬元，年薪在40萬元。沒有多久，無絲毫帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的李佳競(jìng)聘主管成功，開始帶領(lǐng)10人團(tuán)隊(duì)。

如今回頭來看，在房地產(chǎn)行業(yè)短短兩年的時(shí)間，為日后的發(fā)展蓄積了經(jīng)驗(yàn)和能量。精細(xì)化理念，專業(yè)化銷售，學(xué)到的東西都被她用在日后的管理上。

漫漫人生長(zhǎng)河中，走的每一步都算數(shù)，都在為未來鋪路。

從批發(fā)老板轉(zhuǎn)向短視頻主播，積累100萬粉絲

2016年，在自我斗爭(zhēng)了很久后，李佳終于決定從房產(chǎn)行業(yè)出走，跟著開店鋪的愛人來到了鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心，踏入到了孕嬰童批發(fā)行業(yè)。

從行業(yè)小白走向成熟，她拼命女郎性格第二次起了作用。

她記性不好，要記住琳瑯滿目的產(chǎn)品，她比別人要花更多時(shí)間。但是只半個(gè)月時(shí)間，一旦記全，她快速上手——第一個(gè)月賣了十來萬元，第二個(gè)月賣了四五十萬元，第三個(gè)月賣到一百多萬元。她一個(gè)人撐起了店里80%的業(yè)務(wù)營(yíng)收。

生意規(guī)模壯大后，她開始從批發(fā)轉(zhuǎn)向做原創(chuàng)品牌，注冊(cè)并運(yùn)營(yíng)兩個(gè)孕嬰童品牌。

2019年9月底，她開始組建拍攝團(tuán)隊(duì)，上馬短視頻直播。

抖音號(hào)“御嬰七寶”的一系列視頻里，她是一個(gè)會(huì)講母嬰知識(shí)的寶媽。第一個(gè)視頻是關(guān)于一個(gè)教授粉絲海姆立克急救法的情景短劇，一上線，即迎來海量播放量和點(diǎn)贊。

沒有經(jīng)過漫長(zhǎng)培育期，李佳的短視頻號(hào)一起步就仿佛開了掛。但是，那會(huì)兒她還沒想到這個(gè)情景短劇模式，也為日后的直播難以變現(xiàn)困局埋下了伏筆。

及至目前，短短9個(gè)多月時(shí)間里，“御嬰七寶”號(hào)蓄積起了100萬左右粉絲。然而，這些粉絲是沖著溫柔寶媽的人設(shè)而來，他們不知道這個(gè)主播有一天會(huì)開直播進(jìn)行商業(yè)賣貨。

如何直播變現(xiàn)的難題

困惑緊跟著到來。

隨著粉絲的日益增多，變現(xiàn)難問題逐漸顯現(xiàn)。直播在線觀看量低，成交額不理想，縱使100萬粉絲量也難以有效轉(zhuǎn)化為直播間的下單量。

短視頻變現(xiàn)難，并非個(gè)案。一來，大多數(shù)短視頻平臺(tái)仍舊以內(nèi)容分發(fā)為主，與后端的商業(yè)變現(xiàn)環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)性較弱。

二來，越來越多的創(chuàng)作者加入短視頻戰(zhàn)局，每天都有數(shù)千萬條短視頻誕生，每個(gè)入局者分食到的肉就大為降低。

李佳開始做調(diào)整，砍掉情景劇短視頻，在打造知識(shí)分享類主播的同時(shí)，開始有意識(shí)在短視頻里軟植入孕嬰童商品，以潤(rùn)物細(xì)無聲的方式激起粉絲購(gòu)買欲望，將粉絲的認(rèn)可轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。

直播帶貨的核心是選品和折扣。

其中，最大的挑戰(zhàn)在于貨品。孕嬰童產(chǎn)品跨類別極大，從服裝、玩具、奶粉到奶瓶、護(hù)膚品、水杯，跨越數(shù)個(gè)行業(yè)門類。沒有經(jīng)歷過電商培育的李佳，這一步走得異常艱辛。

因?yàn)楫a(chǎn)品類別極為豐富，庫(kù)存把握就顯得尤為重要。李佳選擇跟廠家合作，自己不直接生產(chǎn)，走代銷渠道，根據(jù)直播間下單量來決定進(jìn)貨數(shù)量，不產(chǎn)生庫(kù)存。

為了拿到最低價(jià)格，她也會(huì)選擇和同行一起去廠家拿貨，組團(tuán)拿貨能拿到議價(jià)權(quán)。

曾經(jīng)的兩個(gè)檔口，她交給店長(zhǎng)打理，自己則專門組建團(tuán)隊(duì)做直播帶貨。當(dāng)下直播帶貨量還遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期，難題如何破解，李佳沒有想那么多，只管堅(jiān)持前行。