悶聲發(fā)大財(cái)，還是確有問題?

“你們搞快點(diǎn)，我等不及要打你們的臉了!”跟誰學(xué)被做空后，旗下的IR(投資者關(guān)系管理)人員在推特上與香櫞資本直接掀起罵戰(zhàn)。

“第一次遇到這種IR，我在SEC等你!”空頭機(jī)構(gòu)香櫞公司回應(yīng)。

不過，即使被眾多做空機(jī)構(gòu)接連做空12次，跟誰學(xué)的股價(jià)依舊堅(jiān)挺，并且還在持續(xù)上漲。

9月初，跟誰學(xué)發(fā)布2020年二季度財(cái)報(bào)，其中透露在大量沽空機(jī)構(gòu)報(bào)告出臺(tái)后，目前遭到美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)的調(diào)查，要求其提供從2017年1月1日起的部分財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，目前相關(guān)工作正在進(jìn)行中。

或許是受到此影響，當(dāng)天跟誰學(xué)股價(jià)大跌12.05%，跌幅一度達(dá)18%，相較前一天美股94.69美元，收盤時(shí)為83.28美元，一夜蒸發(fā)27億美元。

不過，很快跟誰學(xué)的股價(jià)迅速攀升，截至發(fā)稿，跟誰學(xué)股價(jià)達(dá)到每股105美元，總市值高達(dá)250億美元。

跟誰學(xué)完美體現(xiàn)了其“雙面性”，一邊是被做空機(jī)構(gòu)頻頻沽空，另一邊則是股價(jià)不降反漲。

與此同時(shí)，跟誰學(xué)的知名度也與平臺(tái)百萬付費(fèi)人次顯得格格不入。在被做空前，市場(chǎng)上鮮少有人知道跟誰學(xué)，而據(jù)Tech星球向不同城市的多位家長(zhǎng)詢問，也發(fā)現(xiàn)較少有人知道跟誰學(xué)或高途課堂。

盡管，跟誰學(xué)一直表示，其獲客成本低廉以及依靠名師產(chǎn)生規(guī)模化效應(yīng)，但這些或許不足以完全解釋其持續(xù)的高增速，以及在行業(yè)普遍虧損的情況下能夠盈利的問題。

沒有人能夠解釋跟誰學(xué)的眾多“雙面性”，或許只有創(chuàng)始人兼CEO陳向東才知道所有答案。

12次做空與堅(jiān)挺的股價(jià)

“3月中旬左右，我開始做空跟誰學(xué)，這家公司讓我覺得很奇怪，之前從來沒聽過這家公司，但突然冒出來說自己已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，加上2月份灰熊(做空機(jī)構(gòu))發(fā)布了跟誰學(xué)的做空?qǐng)?bào)告，我更加篤定跟誰學(xué)有問題”，陳磊說。

陳磊的質(zhì)疑不是沒有道理，在一眾做空機(jī)構(gòu)發(fā)布跟誰學(xué)做空?qǐng)?bào)告之前，很少在公開場(chǎng)合看到這家教育公司，也很難在線上線下看到其廣告內(nèi)容，這與其他在線教育公司頻頻對(duì)外宣傳的動(dòng)作，形成了極大反差。

不過，盡管跟誰學(xué)知名度比不上其他在線教育公司，但其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻異常亮眼。

根據(jù)跟誰學(xué)最新發(fā)布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2020年第二季度，公司凈收入16.503億元，同比增長(zhǎng)366.6%;在線 K12課程凈收入13.85億元，同比增長(zhǎng)412.4%。

此外，跟誰學(xué)的毛利潤(rùn)也實(shí)現(xiàn)同比上升，由2019年第二季度的2.525億元增加到12.897億元，毛利潤(rùn)率也從2019年第二季度的71.4%上升到78.1%。

更為重要的是，跟誰學(xué)已經(jīng)連續(xù)第八個(gè)季度保持盈利，連續(xù)第九個(gè)季度實(shí)現(xiàn)非會(huì)計(jì)盈利。

在行業(yè)眾多在線教育公司普遍虧損的情況下，跟誰學(xué)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，還能夠連續(xù)多個(gè)季度保持增速，這讓做空機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了極大的質(zhì)疑。

“我的孩子們喜歡TikTok，我們擁有阿里巴巴的股票，但跟誰學(xué)仍是一個(gè)股票欺詐。利用這個(gè)機(jī)會(huì)，建立空頭倉位。我們對(duì)審計(jì)師/監(jiān)管機(jī)構(gòu)充滿信心。看看Wirecard的走勢(shì)就會(huì)知道，做空不容易，但維持欺詐性的財(cái)務(wù)狀況同樣不容易。”8月7日，做空機(jī)構(gòu)香櫞資本發(fā)布推特，再次做空跟誰學(xué)。

據(jù)Tech星球了解，這已經(jīng)是香櫞第四次做空跟誰學(xué)，這也是跟誰學(xué)遭遇的第12次做空。從今年2月份開始，跟誰學(xué)已經(jīng)被灰熊、渾水、香櫞資本、天蝎創(chuàng)投四家做空機(jī)構(gòu)接連做空，大致做空原因?yàn)閼岩筛l學(xué)財(cái)務(wù)造假。

但吊詭的是，盡管跟誰學(xué)屢遭做空，但其股價(jià)卻一路上漲，一度漲到每股140美元左右，年內(nèi)最高累計(jì)漲幅達(dá)到548%。

“實(shí)在是詭異，半年被做空12次，股價(jià)反而漲到了140美元?”陳磊滿是疑惑。

他表示，現(xiàn)在不但把之前做空瑞幸賺到的錢全賠進(jìn)去了，甚至還倒貼進(jìn)去十幾萬美元，“賠了幾百萬的人也不在少數(shù)”。

張誠也加入了做空跟誰學(xué)的大軍，他因?yàn)樽隹杖鹦铱Х龋J(rèn)識(shí)了不少同樣做空瑞幸的投資者，瑞幸爆雷后，跟誰學(xué)緊接著被香櫞資本做空，這群做空者很快將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了跟誰學(xué)。

“瑞幸爆雷后，本來我想休息一陣子，畢竟做空的時(shí)候要盯盤，看到機(jī)會(huì)就加倉或平倉，一直熬夜也受不了。但是看到大家都在做空跟誰學(xué)，而且也有幾家知名做空機(jī)構(gòu)出來做空，我也就順勢(shì)做空了跟誰學(xué)。”張誠說。

原本，張誠以為在接連做空下，跟誰學(xué)會(huì)是下一個(gè)瑞幸，但顯然跟誰學(xué)堅(jiān)挺的股價(jià)超出了所有人的預(yù)料，他認(rèn)識(shí)的幾乎所有做空跟誰學(xué)的投資者，目前全都處于虧損狀態(tài)，“損失最多的一個(gè)人賠了300萬了”。

據(jù)Tech星球獲悉，北京郝俊波律師事務(wù)所已經(jīng)代表中國(guó)投資者將跟誰學(xué)起訴，提起了全球首例跟誰學(xué)集體訴訟，并成為了首席律師代理此案件。

“有位投資者很早之前就和我們聯(lián)系了，他損失并不大，但這并不妨礙對(duì)跟誰學(xué)提起集體訴訟。后來還有另外一位投資者也加入了集體訴訟中，由于他損失了幾十萬美元，損失金額相較之前一位投資者更大，所以法院判斷其為首席原告”，郝俊波律師向Tech星球表示。

郝俊波表示，此類集體訴訟案件，一般一兩年才會(huì)出結(jié)果，從歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看，大約有一半的投資者能夠通過集體訴訟獲得賠償。

而據(jù)跟誰學(xué)最新披露財(cái)報(bào)顯示，美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)已經(jīng)對(duì)其開啟調(diào)查。或許是受此影響，跟誰學(xué)在發(fā)布最新財(cái)報(bào)當(dāng)天，股價(jià)截止當(dāng)日收盤下跌12%。而隨著SEC的調(diào)查深入，跟誰學(xué)與做空機(jī)構(gòu)的博弈或許還未結(jié)束。

百萬付費(fèi)人次與鮮為人知的知名度

公開資料顯示，跟誰學(xué)成立于2014年，原先以對(duì)接老師和學(xué)生的教育O2O平臺(tái)起家，但由于020模式始終難以盈利，2017年跟誰學(xué)開始轉(zhuǎn)型，聚焦C端業(yè)務(wù)，大力發(fā)展K12在線直播大班課。

目前，跟誰學(xué)旗下?lián)碛懈l學(xué)好課和高途課堂兩個(gè)平臺(tái)，課程涵蓋K12教育、語言教育、職業(yè)教育等多個(gè)品類，其中提供K12雙師在線直播大班課的高途課堂是其主要營(yíng)收來源。

“公司內(nèi)部一直在孵化新項(xiàng)目，比如早教、出國(guó)留學(xué)等，但目前主力還是在K12教育板塊”，一位跟誰學(xué)員工向Tech星球表示。

根據(jù)跟誰學(xué)2020年二季度財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)季度正價(jià)課付費(fèi)人次數(shù)達(dá)到156.7萬，同比增長(zhǎng)332 %。其中，K12正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)149.6萬，同比增長(zhǎng)366.0%，新獲客及續(xù)班的學(xué)生人次均有大幅增長(zhǎng)。

然而，跟誰學(xué)大幅增長(zhǎng)的學(xué)生卻與其知名度不太匹配。

“我孩子上學(xué)后一直上網(wǎng)課，目前小學(xué)三年級(jí)，在學(xué)而思給他報(bào)了全學(xué)科的輔導(dǎo)班，但我從來沒聽過跟誰學(xué)和高途課堂”，一位一線城市家長(zhǎng)向Tech星球表示。

據(jù)這位家長(zhǎng)表示，她身邊朋友、同事的孩子都上網(wǎng)課，每年在教育上面的投入不少于十萬元，對(duì)各大教育機(jī)構(gòu)了如指掌，但就是沒有聽說過跟誰學(xué)和高途課堂。

根據(jù)好未來發(fā)布的2021財(cái)年Q1財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)好未來正價(jià)長(zhǎng)期課從上年同期172萬人增長(zhǎng)到本季296萬人，同比增長(zhǎng)72.1%，其中學(xué)而思網(wǎng)校的長(zhǎng)期正價(jià)課程入學(xué)人數(shù)約128萬。

一線城市或許不是跟誰學(xué)的目標(biāo)市場(chǎng)。“2020年第二季度，跟誰學(xué)有超50%的付費(fèi)人次來自于低線城市，這也是跟誰學(xué)連續(xù)第五個(gè)季度在低線城市的招生付費(fèi)人次高于高線城市”，跟誰學(xué)CFO沈楠表示。

對(duì)此，Tech星球也向多位三四線城市家長(zhǎng)詢問，是否聽說過跟誰學(xué)或高途課堂，得到的回復(fù)均是從未聽說過這家教育機(jī)構(gòu)。

“疫情開始后，孩子一直在上網(wǎng)課，但感覺效果不好，隔著屏幕孩子容易分散精力，老師也看不到他做什么小動(dòng)作，現(xiàn)在已經(jīng)給孩子報(bào)了當(dāng)?shù)氐木€下輔導(dǎo)班”，一位三四線城市家長(zhǎng)表示。

與此同時(shí)，跟誰學(xué)的下沉市場(chǎng)業(yè)務(wù)也受到做空機(jī)構(gòu)的質(zhì)疑。

根據(jù)香櫞資本的做空?qǐng)?bào)告顯示，學(xué)生生源地并未如跟誰學(xué)所說大多數(shù)用戶來自下沉市場(chǎng)，“有68%的ID來自一二線城市，32%來自三四線城市，其中近一半來自湖北”。香櫞推測(cè)，這種情況可能是樣本量無法代表整體數(shù)據(jù)，或者就是跟誰學(xué)存在造假行為。

針對(duì)香櫞的做空，跟誰學(xué)也回應(yīng)稱因?yàn)樵谝咔槠陂g，高途課堂向武漢地區(qū)捐贈(zèng)了2000萬元的正價(jià)課，同時(shí)表示在香櫞調(diào)研的課程中，湖北學(xué)生占比約為4%左右。

渾水出示的跟誰學(xué)做空?qǐng)?bào)告則顯示，跟誰學(xué)至少70%的用戶是虛假的，甚至很有可能至少80%的用戶是虛假的。

渾水表示，其結(jié)論是基于跟誰學(xué)自己的用戶和出勤數(shù)據(jù)文件(而不是任意“抓取”的數(shù)據(jù))，從200多個(gè)付費(fèi)K-12課程下載了跟誰學(xué)的數(shù)據(jù)，覆蓋了54065個(gè)獨(dú)立用戶，并且還有一位跟誰學(xué)前經(jīng)理證實(shí)了分析，并解釋了跟誰學(xué)bot(機(jī)器人)運(yùn)營(yíng)的各種細(xì)節(jié)。
針對(duì)渾水的內(nèi)容，跟誰學(xué)CFO沈楠也在朋友圈回應(yīng)稱：“這與機(jī)器人無關(guān)，完全是直播間大小班切換導(dǎo)致的，是正常的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作”，并同時(shí)表示，目前跟誰學(xué)上課形式為課前由輔導(dǎo)老師開小班，在輔導(dǎo)老師小班內(nèi)進(jìn)行游戲、批改作業(yè)等預(yù)熱，等到開課時(shí)間，全部輔導(dǎo)老師小班同步切換到主講老師大班。因此才會(huì)出現(xiàn)渾水報(bào)告中的同一用戶IP在同一時(shí)間點(diǎn)同時(shí)進(jìn)教室情況。

值得一提的是，原本鮮為人知的跟誰學(xué)，經(jīng)歷過12次做空后，反而在在線教育行業(yè)內(nèi)提升了些許知名度，但這些知名度還遠(yuǎn)不如新東方、好未來等老牌教育機(jī)構(gòu)。

名師+私域流量，并不是長(zhǎng)久之計(jì)

在跟誰學(xué)第二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東表示，據(jù)第三方估計(jì)，在7、8月的暑期市場(chǎng)，在線教育行業(yè)10家頭部機(jī)構(gòu)投放量可能超過100億元。

在線教育行業(yè)的獲客成本一直居高不下，據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2020上半年，中國(guó)K12在線教育企業(yè)平均營(yíng)銷費(fèi)用投放同比增長(zhǎng)71.2%。

根據(jù)公開資料顯示，僅今年6月份，猿輔導(dǎo)線上投放費(fèi)用達(dá)到4.75億元，學(xué)而思網(wǎng)校為4.18億元，作業(yè)幫則為2.2億元。

相比其他在線教育公司高額的獲客成本，跟誰學(xué)的獲客成本一直遠(yuǎn)低于行業(yè)獲客水平，這也是其表示獲得盈利的關(guān)鍵因素。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2019年跟誰學(xué)全年加權(quán)平均獲客成本為470元，而其他在線教育企業(yè)，學(xué)而思網(wǎng)校正價(jià)課獲客成本達(dá)到2000元以上，作業(yè)幫正價(jià)課獲客成本則在1000元左右，VIPKID的單個(gè)獲客成本平均高達(dá)4000元。

今年第一季度，跟誰學(xué)披露其獲客成本提高至978元，雖然相比去年大幅提升，但仍低于行業(yè)平均水平。

對(duì)于如此低的獲客成本，陳向東也給出過解釋。他表示，2018年跟誰學(xué)建立了微信社群公號(hào)流量池，利用微信紅利沉淀了接近1億用戶，并通過社群分層運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，由此帶來了相當(dāng)大規(guī)模的低成本流量。

2019年，教育新增長(zhǎng)研究院曾研究過跟誰學(xué)的流量與轉(zhuǎn)化，據(jù)其統(tǒng)計(jì)當(dāng)年跟誰學(xué)旗下八個(gè)主體公司一共擁有97個(gè)認(rèn)證公眾號(hào)，預(yù)估活躍粉絲850萬以上，而通過微信公眾號(hào)轉(zhuǎn)化成單率一度高達(dá)90.14%。

也就是說，跟誰學(xué)通過微信私域流量，大幅降低了獲客成本，同時(shí)還達(dá)成了極高的轉(zhuǎn)化率。

不過，由于微信各項(xiàng)管控政策的出臺(tái)，跟誰學(xué)或許再難通過私域流量保持其較低的獲客成本。

2019年5月，微信發(fā)布《關(guān)于利誘分享朋友圈打卡的處理公告》，直接封禁了朋友圈打卡工具，這波及眾多教育公司;6月，微信安全中心發(fā)布《關(guān)于打擊“微信營(yíng)銷”外掛的公告》，并重點(diǎn)列舉了自動(dòng)回復(fù)機(jī)器人、全球虛擬定位、微信群自動(dòng)推廣等行為。

或許是由于微信的嚴(yán)格管控，跟誰學(xué)也開始轉(zhuǎn)向其他渠道獲取客戶，隨之也帶來營(yíng)收成本高企。

今年暑期，跟誰學(xué)也開始打起了品牌廣告，跟誰學(xué)與愛奇藝合作自制綜藝《親愛的小飯桌》，旗下高途課堂也成為《極限挑戰(zhàn)》《中國(guó)好聲音》新一季官方推薦教育品牌。

品牌廣告的合作，直接造成跟誰學(xué)營(yíng)銷費(fèi)用呈倍數(shù)增長(zhǎng)。根據(jù)跟誰學(xué)2020年二季度財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)季度跟誰學(xué)營(yíng)銷支出12億，上年同期為1.69億元，營(yíng)銷費(fèi)用率也從一季度58.4%上升至73%。

與此同時(shí)，跟誰學(xué)還表示，其獨(dú)特的名師經(jīng)紀(jì)人模式，也是保持高增長(zhǎng)且盈利的重要因素。

曾是新東方執(zhí)行總裁的陳向東自然知道名師的重要性，為此從新東方挖來了不少名師，其中唐靜、李旭都曾是新東方考研名師。

據(jù)跟誰學(xué)表示，其利用名師效應(yīng)開設(shè)在線大班課，平均一個(gè)班學(xué)生數(shù)量高達(dá)1700人。在實(shí)際教學(xué)過程中，會(huì)將1700位學(xué)生拆分成100到300人的班級(jí)，每個(gè)班級(jí)配有一名輔導(dǎo)老師，負(fù)責(zé)課后答疑、輔導(dǎo)。

也就是說，名師只需要負(fù)責(zé)講課，并且利用其名師效應(yīng)吸引學(xué)生，其他招生、管理、答疑等工作全部由跟誰學(xué)負(fù)責(zé)，相當(dāng)于名師經(jīng)紀(jì)人。

值得注意的是，跟誰學(xué)不給名師發(fā)工資，而是由名師按照協(xié)議規(guī)定抽取學(xué)費(fèi)收入提成。在此情況下，跟誰學(xué)排名前十的名師貢獻(xiàn)了將近一半的營(yíng)收，其平臺(tái)前十的名師在2018年、2019年分別貢獻(xiàn)了46.6%和36.3%的收入。

名師模式也是新東方發(fā)家的根基，其也一度被稱為教育圈“黃埔軍校”，眾多名師都先后出走。另一家教育界巨頭好未來，也曾經(jīng)歷過兩次名師出走事件。

由此可見，名師是把雙刃劍，跟誰學(xué)可以從其他平臺(tái)挖名師，其他平臺(tái)也能夠從跟誰學(xué)挖走名師，而一旦名師離開，機(jī)構(gòu)也將失去大量生源。

如今，跟誰學(xué)的私域流量不再擁有巨大優(yōu)勢(shì)，名師效應(yīng)也不是其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，今后要想維持當(dāng)下的高增速，已經(jīng)沒有那么容易了。